9 sposobów na zwiększenie sprzedaży przez mobile

Według danych Allegro i Google zaprezentowanych na konferencji Digital Marketing Heroes 2016 w 2013 roku kanał mobilny stanowił zaledwie 11 proc. udziału wydatków w branży e-commerce, natomiast do 2020 roku osiągnie 45 proc.

Radosław Górka, head of performance w Grupie Allegro powołując się na zagraniczne statystyki stwierdził, że w grupie wiekowej konsumentów poniżej 25 roku życia już 50 proc. zakupów online odbywa się poprzez kanał mobilny. Rosnące znaczenie urządzeń mobilnych nie oznacza końca desktopu. Mobile ciągle walczy o pozycję i konsekwentnie wierci otwór w twardym murze finalnego etapu zakupowego – płatności za towar.

Według przytoczonych na konferencji danych z 2015 roku w Czarny Piątek aż 60 proc. ruchu w e-commerce pochodziło z mobile, ale tego dnia wygenerował on poniżej 30 proc. obrotu. Pokazuje to, że choć ludzie aktywnie poszukują informacji za pomocą smartfonów i tabletów, to wciąż wolą finalizować sprzedaż na desktopie.

Z informacji Radosława Górki wynika, że obecnie 10 proc. użytkowników Allegro dokonuje zakupów tylko przez smartfony, a kolejne 10 proc. korzysta zarówno z telefonu, jak i z komputera. Pozostałe 80 proc. kupuje wyłącznie na desktopie, choć niejednokrotnie przegląda ofertę również w kanale mobilnym.

Zwiększenie sprzedaży bezpośrednio poprzez mobile stanowi obecnie największe wyzwanie dla branży digital. 

Co zatem robić, aby sprzedaż przez mobile była wyższa?

Jednym ze sposobów Allegro było umożliwienie szybkich płatności w aplikacji. Doprowadziło to do sytuacji, że więcej użytkowników zaczęło robić spontaniczne zakupy i tym samym wydawać więcej – średnio 34 proc. więcej niż użytkownicy korzystający ze strony mobilnej, ale wciąż o 1/5 mniej, niż użytkownicy kupujący w desktopie.

Bartosz Witoń. Lead product manager OLX. Poprzednio senior product owner – mobile solutions w Allegro.

Jak popatrzymy na udziały płatności mobilnych i to, do czego mobile jest dziś wykorzystywany, odnajdujemy odzwierciedlenie historii e-commerce. Mobile zatem przechodzi tę samą drogę, co desktop kilka lat temu.

Jeszcze 4 lata wstecz wdrażając aplikację mobilną czy stronę mobilną wystarczyło pokazywać informacje, a elementy płatności zostawić na tzw. potem. Jednak czasy się zmieniły i to, co wdrażane jest jako innowacja, szybko staje się standardem.  Moje sugestie.

1. Włączajmy mobile w cały proces przychodu – większość firm patrzy bezpośrednio na dany kanał sprzedaży, czyli tam, gdzie sprzedał się dany produkt, tam wliczamy przychodu. Ale świat poszedł dużo dalej w analizie atrybucji konwersji. Jeżeli użytkownik obserwował, czytał, dodał do koszyka produkt w aplikacji mobilnej, ale ostatecznego zakupu dokonał przez desktop, to czy nadal możemy powiedzieć, że to desktop napędza nam sprzedaż? Za granicą coraz częściej sprzedaż przypiszemy tu mobile.

Cały proces zakupowy jest bardzo skomplikowany i chyba nie ma jeszcze idealnego wzoru matematycznego, ale polskie firmy powinny myśleć w podobny sposób. Powinny znać potencjał danego kanału i wiedzieć, jakie korzyści daje on w całym procesie zakupowym.

2. Wielozadaniowość człowieka przeszła na kolejny poziom i trudno jest nam jednoznacznie ustalić, w jakiej sytuacji dokonuje on zakupu. Może kiedyś siedział zgarbiony przy komputerze, ale dzisiaj jest w stanie kupić książkę pod wpływem impulsu (widział ją np. w tramwaju u pasażera obok).

3. Żyjemy w bardzo ciekawych czasach. Z jednej strony mamy pokolenie, które poznało internet tylko poprzez komputery i korzysta tylko z tych urządzeń. Z drugiej strony pokolenie, które korzysta z komputerów i smartfonów oraz nowe pokolenie, które korzysta tylko ze smartfonów. Nie możemy sobie pozwolić na ignorowanie którejkolwiek z tych grup, chyba że podejmujemy świadomą decyzję strategiczną (np. mobile only).

Pamiętajmy też o tym, że te pokolenia różnią się podejściem do życia, zarobkami, wiedzą, itp. Produkt musi spełniać potrzeby wszystkich – zarówno tych, którzy zarabiają i kupują, jak i tych, którzy są na utrzymaniu rodziców bądź partnerów i nie dysponują własną gotówką.

4. Użytkownicy korzystają z różnych urządzeń o różnych porach dnia. Rano i w pracy częściej korzystają z telefonu, a wieczorem z tabletu i komputera. Stąd bardzo ważny jest omnichannel czyli zakupy wielokanałowe.

Przykładowo. Nawet jeśli użytkownik kupuje tylko poprzez desktop, to przedmioty do koszyka może już dodać w drodze do pracy przez smartfon. To daje nam także dodatkowe możliwości oraz wiedzę, jak kupuje nasz klient i pozwala dopasować produkty pod jego potrzeby.

5. Wielu graczy stosuje tzw. techniki “w mobile’u masz więcej” dając specjalne oferty, rabaty, punkty tylko poprzez aplikacje (np. McDonald’s, Aliexpress, Carrefour). To dobra strategia, aby napędzić ruch, jednak musimy mieć dobry produkt (aplikację oraz stronę) inaczej uzyskamy krótkotrwały efekt. Produkt musi bronić się sam jakością.

7. Strona dopasowana pod nowe urządzenia (tablet, smartfon). Czy będzie to RWD, czy też osobna strona, jest sprawą drugorzędną. Użytkownikowi ma być wygodnie, a dla przedsiębiorcy wdrożenie nowego kanału sprzedaży powinno być zawsze opłacalne.

8. Czy wejść w aplikację mobilną? Trzeba ustalić to w swojej strategii, ale warto zastanowić się czy nie wykorzystać aplikacji do czegoś innego (tak jak np. robi to Carrefour czy McDonald’s). Jeżeli już idziemy w aplikacje, piszmy je w natywnym języku i dostosowujmy wygląd do GUI (Graphical User Interface) danej platformy.

9. I na koniec jeden z najważniejszych sposobów zwiększenia sprzedaży przez mobile – dedykowane narzędzia płatności mobilnych. Ważną rolę odgrywa tutaj płatność podpiętą kartą. Użytkownicy mobilni są już do nich przyzwyczajeni (nauczyli się ich w trakcie zakupów w App Store, czy w Google Play). Jeżeli raz przejdą pozytywnie (w ich odczuciu) proces płatności, zaczną regularnie korzystał z tego rozwiązania.

Przelewy bankowe są już raczej standardem, ale nadal napotykamy na banki, które nie mają dopasowanej strony do mobile’a podczas płatności. Warto zatem stawiać na różnorodne formy płatności m-commerce.