Przetarg na rozwiązanie mobilne porażką agencji

W ostatnim czasie miałem okazję uczestniczyć w przetargu na rozwiązanie mobilne dla dużej marki. Konkretnie chodziło o stronę mobilną dla sklepu internetowego. Było to typowe rozwiązanie m-commerce. Marka nie chciała jednak inwestować w gotowca. Założenie procesu skupiało się na przeniesieniu webowej ścieżki zakupów do mstrony.

Do przetargu zostało zaproszonych kilka agencji. Jedne specjalizujące się w mobile’u, inne digitalowe z dedykowanymi działami dla rozwiązań na małe ekrany. Brief dla agencji skonstruowany był tak, aby sprawdzić przesłane projekty pod względem pomysłu na przedstawienie ścieżki zakupowej klienta. Projekty oceniane były pod względem pomysłu i intuicyjności przedstawionych projektów względem po pierwsze wersji webowej, a po drugie realiów mobilnych.

Anegdota

Tuż po rozesłaniu briefu do wybranych agencji nastąpiło zaskoczenie. Do zleceniodawcy zgłosił się przedstawiciel niezaproszonej firmy – agencji programistycznej. Po oznajmieniu, że dowiedzieli się od osoby trzeciej o tym, że firma zaprasza agencje do przetargu, zaproponowali własne uczestnictwo. Było to niezwykłe doświadczenie, ponieważ wynikało z niego, że przedstawiciel jednej z zaproszonych agencji poinformował firmę trzecią o przetargu. Firma ta, za plecami lub za zgodą informatora, zgłosiła się do konkurencji. Poświęcam temu  tylko jeden akapit, ponieważ przesłany projekt był przeniesieniem 1:1 względem strony webowej bez uwzględniania realiów mobilnych i potrzeby dostosowania jej usability do potrzeb klientów mobilnych.

Brak czasu i zasobów

Zagraniem fair ze strony agencji było poinformowanie, że nie są w stanie przygotować propozycji i stanąć do przetargu ze względu na terminy oraz brak zasobów w agencji. Jest to zrozumiałe i tylko pozazdrościć, że biznes na tyle świetnie się kręci, że można odmawiać kolejnych zleceń. Z perspektywy czasu uważam, że taka postawa jest na korzyść wizerunku agencji. Ponieważ lepiej powiedzieć wprost, że się czegoś nie przygotuje niż robić to na kolanie.

Zapłać za przystąpienie do przetargu

Czy marka powinna zapłacić agencji za czas, który poświęca na przygotowanie propozycji przetargowej? Moim zdaniem tak, ponieważ każdy ceni swój czas, a jak wiadomo, do przetargu trzeba się przygotować. Sam miałem w życiu epizod pracy w agencji i pamiętam, jak przez dwa dni całym zespołem przygotowywaliśmy prezentację, pomysły kreatywne siedząc do nocy. A na końcu dowiedzieliśmy się, że wygrał ktoś inny. Smutne realia, ale prawdziwe. Zleceniodawcy nie płacą za przygotowanie projektów. I czy się komuś to podoba, czy nie – taka jest rzeczywistość. Co ciekawe – tylko jedna z zaproszonych agencji poprosiła o opłacenie faktury zanim przystąpią do tworzenia projektu… Może dlatego taka właśnie jest rzeczywistość – reszta uczestników przetargu przesłała gotowe rozwiązania.

Pozostałe zaproszone agencje przesłały projekty zawierające wszystkie wymagane materiały. Spośród przesłanych prezentacji, działających modeli mstrony oraz grafik rodem z Painta zleceniodawca wybrał najlepsze i zaprosił przedstawicieli agencji na spotkania.

Przemyślana i dobrze poprowadzona prezentacja to podstawa

Przesłany projekt nie musi być genialny, aby wygrać przetarg. Kluczem do sukcesu okazała się prezentacja: osobowość prowadzącego spotkanie, jego wiedza i doświadczenia oraz prostota przedstawienia rozwiązania. Konstruktywne odpowiedzi na każde, nawet najbardziej podchwytliwe pytanie, postawiły wysoką poprzeczkę i pozostawiły bardzo dobre wrażenie. Nie każdy uczestniczący w przetargu ze strony zleceniodawcy musi być specjalistom w temacie zlecenie, ale każdy na spotkaniu musi zrozumieć przekaz przedstawicieli agencji.

Raczej się nie kłócimy

Ale nie te pokazywane podczas prezentacji firmy i zespołu, ale te prezentowane podczas odpowiedzi na pytania. Niedopuszczalna jest dyskusja albo wręcz kłótnia między członkami zespołu agencji na oczach zleceniodawców. Świadczy to o zbyt małym przygotowaniu oraz braku przemyślanej strategii prezentacji. Rozumiem, że wiele zależy od charakteru osób, ale jednak w oczach zleceniodawcy na spotkaniu jesteście jednym teamem – to nie jest już czas na dyskusję.

Liczą się kompetencje

Za decydujący punkt uważam także brak jednoznacznej odpowiedzi na pytania, które powinny wynikać z przedstawionego doświadczenia. W projektach mobilnych odpowiedzi w stylu “To od Państwa zależy” lub “To nam wyjdzie w testach” są nie do przyjęcia. Z mojej perspektywy rozumiem je odpowiednio jako: “W sumie zróbcie to sobie sami” oraz “Nigdy tego nie robiliśmy, będziecie naszym królikiem doświadczalnym”. Gdyby zleceniodawca rzeczywiście chciał o czymś decydować lub coś testować, to przygotowałby własne rozwiązanie in-house a nie wychodził z briefem do agencji specjalistycznych.

Krótkie podsumowanie

Ameryki nie odkrywam, ale Proces przetargowy udowodnił, że spotkanie w cztery oczy odgrywa decydującą rolę.

Dlaczego ten tekst?

Zafascynowany technologią mobilną miałem okazje poznać środowisko – dość wąskie, ale bardzo wartościowe. Wykorzystując swoją wiedzę, postawiłem na osoby z branży, które znam lub, które polecili mi znajomi – Filip z Listonic – pozdrawiam! Miałem okazję sprawdzić w praktyce jak to wygląda, jak działa i skąd ciągłe narzekanie na zleceniodawców. Jestem teraz po drugiej stronie i wiecie co? Nie czuję się winny! Po tym, czego doświadczyłem, zmieniam podejście. Wszystkich, którzy rozpoznają się w tekście przepraszam, ale poziom mojej irytacji był bardzo duży. Chociaż powoli opada, to niesmak pozostaje. Długa droga przed nami…

PS. A zwyciężył najlepszy, czyli ten, który odrobił pracę domową!