Jak sprzedawać samochody na przykładzie Hyundaia

Mobile i nowe technologie wkraczają w każdy obszar naszego życia. Motoryzacja od zawsze wykorzystywała najnowsze rozwiązania, zarówno przecierając szlaki, jak i adoptując na swoje potrzeby technologie wykorzystywane w innych dziedzinach. W dzisiejszych czasach, gdy każdy nowy samochód to komputer, a samo prowadzące się auto to nie fantazja z serialu z ubiegłego stulecia, ale fakt, wykorzystanie mobile w motoryzacji wchodzi na zupełnie nowy poziom.

Kilka lat temu kupujący samochód odwiedzał przeciętnie 5 salonów przed podjęciem decyzji. Teraz liczba ta spadła do dwóch wizyt. Zmusiło to dealerów do znalezienia sposobu, by jak najwcześniej skomunikować się z potencjalnym klientem i nakłonić go, aby to właśnie do ich salonu przyszedł. Jest to o tyle ważne, że 95% sprzedanych samochodów odbywa się właśnie w salonie.

Rozsądnie do tych zmian podszedł Hyundai US, którego przykład opisał Google jako dobre praktyki. Koreański producent samochodów zatrudnił agencję, aby wspólnie przyjrzeć się zachowaniom klientów w sieci i zrozumieć ich potrzeby. Research doprowadził ich do ciekawych wniosków.

I znowu wracają mikro momenty, na które mocno w ostatnim czasie zwraca uwagę Google. Po pierwsze należy skupić się na wynikach wyszukiwania. Dzisiejszy klient poszukuje spersonalizowanych odpowiedzi, dlatego osobę szukającą małego miejskiego samochodu oraz osobę poszukującą modeli crossover nie można przekierować na tę samą stronę. W pierwszym przypadku będzie to strona porównująca samochody z tej półki Hyundaia z innymi producentami. W drugim strona konkretnego dealera z okolicy, u którego poszukiwany model jest dostępny.

Przeczytaj także:

Mobile stworzył nowy rodzaj klienta. Mirko momenty dużym wyzwaniem dla marketerów

Mikro momenty część 2. Mobilni konsumenci szybcy, impulsywni, oczekujący reakcji „tu i teraz”

Hyundai zdaje sobie także sprawę, że sprowadzenie nas do salonu to nie wszystko. Ważne jest też całe doświadczenie zakupowe – możliwie krótkie i proste. W wyniku badań okazało się, że osoby poszukujące samochodu spędzają dużo czasu analizując ceny upatrzonego modelu. Zamiast pokazywać sugerowaną cenę producenta, należy pokazać im cenę po wszystkich możliwych rabatach i zniżkach dealerskich. Dzięki temu, mając już klienta na swojej stronie, mamy większe możliwości dialogu, niż na zewnętrznych porównywarkach cenowych.

Co dalej…

Osoby, które skorzystały z jazdy próbnej, są o wiele bardziej skłonne do zakupu. Ale z drugiej strony ludzie mają mało czasu, aby udać się do salonu i taką jazdę w ogóle odbyć. Dlatego Hyundai umożliwił umówienie się online na jazdę próbną w miejscu dla siebie dogodnym – pod domem, pracą czy przy galerii handlowej. 90% klientów stwierdziło, że możliwość plastycznego umówienia jazdy próbnej była głównym czynnikiem, który sprowadził ich do salonu.

Kolejnym elementem spajającym online i offline był sprawny przepływ informacji między tymi kanałami. Osoby, które weszły na stronę, poświęcały wiele czasu na skonfigurowanie optymalnego dla siebie samochodu, zapoznanie się z ceną oraz z warunkami finansowania. Dzięki integracji te dane powinny być od razu przesyłane do dealera, przez co nie ma później potrzeby wypełniać wszystko od początku w salonie.

Równie ważna, jak nie najważniejsza, jest analityczna strona działań marketingowych. Hyundai monitoruje wyniki wyszukiwania, zachowania na stronie, prośby o wycenę i nadaje wartość tym danym, tworząc ranking najważniejszych potrzeb. Głównymi KPI są wizyty w salonie i dokonane zakupy. Hyundai może śledzić, jak kampania w digitalu wpływa na odwiedziny u dealerów i ile z nich konwertuje na sprzedaż.

Gdzie w tym wszystkim mobile?

Po pierwsze należy przestać myśleć jednokanałowo. A po drugie i najważniejsze przytłaczająca większość tych danych pochodzi z informacji uzyskanych z urządzeń mobilnych. To głównie na nich klienci szukają informacji i korzystają ze stron dealerów. To z nich Google bierze takie dane, jak lokalizacja, które pomagają w spięciu online i offline i zmierzeniu w ten sposób wpływu reklamy w internecie na faktyczny ruch w salonie.

Powyższy przykład idealnie pokazuje, że mobile to nie tylko aplikacje i fajerwerki, ale jedno z najważniejszych narzędzi oraz źródeł danych w działaniach marketingowych.