Nie inwestujemy w firmy na etapie pomysłu. Inwestujemy w spółki szybko rosnące

Mobilne programy lojalnościowe zdobywają w ostatnim czasie uznanie klientów. Umożliwiają zbieranie bezpośrednio na smartfonie wirtualnych pieczątek i rabatów dowolnych sieci usługowych. Usługodawcom natomiast pozwalają łatwiej zarządzać bazą klientów, analizować dane i tym samym skuteczniej przyciągać konsumentów do swojego lokalu. Lojalnościowe aplikacje mobilne zdobywają także uznanie wśród inwestorów. Na przełomie sierpnia i września aplikacja Kekemeke pozyskała 1,5 miliona złotych. W spółkę zainwestował fundusz Inovo, który był wiodącym inwestorem w rundzie. O procesie inwestowania rozmawiamy z Tomaszem Swiebodą, prezesem Inovo.

Chciałabym przedstawić czytelnikom Inovo. Jaki jest jego zakres działań?

Inovo to fundusz venture capital. Łącznie dysponujemy kapitałem 30 mln złotych, które przeznaczamy na inwestycje w spółki o dużym potencjale wzrostu, preferując biznesy z globalnymi ambicjami. Specjalizujemy się w inwestycjach w obszarze nowych technologii, ze szczególnym uwzględnieniem modelu SaaS oraz market place, ale nie tylko. Pod uwagę bierzemy także Internet Rzeczy (IoT), spółki produkujące dobra trwałe oraz szybko zbywalne, a także e-commerce. Rozważając inwestycję w nowy biznes, bierzemy pod uwagę potencjał wzrostu danego biznesu oraz możliwości zespołu do urzeczywistnienia tego potencjału.

Tylko w tym roku zainwestowaliśmy w 7 spółek: Sotrender – twórcę narzędzia do monitorowania mediów społecznościowych, MYLED – spółkę konsolidującą nośniki LED, lidera na rynku Digital Out-of- Home, Sugester – narzędzie typu SaaS, służące do kompleksowego zarządzania komunikacją z klientami i obiegiem informacji w firmie (w skrócie prosty CRM oraz Helpdesk), FunFotos – fotobudki stacjonarne w galeriach handlowych, Booksy – narzędzie, które umożliwia klientom rezerwacje wizyt w salonach usługowych, Kekemeke – mobilne narzędzie marketingowe oparte na programie lojalnościowym oraz Gamfi – firmę pomagającą menedżerom realizować cele biznesowe przy pomocy grywalizacji.

Jakie kryteria muszą spełniać projekty, by znaleźć uznanie funduszu Inovo?

Nie inwestujemy w firmy na etapie pomysłu, nawet dobrego. Najczęściej inwestujemy w spółki, które już działają i mogą się pochwalić szybkim wzrostem. Szybki wzrost w początkowej fazie biznesu, połączony z dużym potencjałem rynku, to najlepsze prognostyki, że spółka jest w stanie osiągnąć duży sukces. Doinwestowanie ich kapitałem oraz know-how, daje zwykle bardzo wymierne efekty w postaci jeszcze szybszego wzrostu.

Dobrze, jeśli spółka jest w stanie ocenić, ile kosztuje ją pozyskiwanie nowych klientów i ma jasno określony model, w którym wzrost nakładów na sprzedaż i marketing rzeczywiście się na to przekłada.

Ponadto spółki, w które inwestujemy, muszą mieć już produkt na takim poziomie rozwoju, żeby mogły większość pozyskanych od nas środków, przeznaczyć na wsparcie marketingu i sprzedaży, a nie na rozwój produktu.

Jakie projekty są najczęściej zgłaszane?

Widzimy coraz więcej profesjonalnie przygotowanych i prowadzonych projektów, gdzie założyciele szybko tworzą produkt i wychodzą z nim na rynek. To często firmy tworzone przez tzw. „seryjnych przedsiębiorców”, tj. ludzi, którzy już wcześniej stworzyli biznes i mają doświadczenie w prowadzeniu firmy.

W startupach podobnie jak w korporacjach, coraz bardziej cenieni są ludzie z doświadczeniem. Do naszego funduszu najczęściej trafiają spółki technologiczne. Po pierwsze dlatego, że taki jest nasz profil. Po drugie – w Polsce jest wielu dobrych programistów. Stając się przedsiębiorcami, tworzą zwykle spółki w obszarze nowych technologii, a w szczególności SaaS.

Lojalnościowe aplikacje mobilne zdobywają uznanie nie tylko wśród konsumentów, ale również wśród inwestorów. Skąd takie zainteresowanie właśnie wśród funduszy inwestycyjnych?

Rynek mobilnych programów lojalnościowych to rynek z potencjałem. Na rynku wciąż jeszcze dominują tradycyjne karty lojalnościowe i kartoniki do zbierania pieczątek, jednak to dla nas pewne, że w dobie smartfonów zostaną one zastąpione przez mobilne, wygodniejsze rozwiązania. Nasze zainteresowanie Kekemeke wynikało głównie z wielkości rynku, na którym działa firma oraz dobrych wyników osiąganych dotychczas przez spółkę.

Czy jest jakaś dedykowana koncepcja, za którą Fundusz Inovo stara się podążać w podejmowaniu swoich działań?

Tak jak podkreśliłem wcześniej – staramy się identyfikować bardzo szybko rosnące spółki działające na dużych rynkach. Ważny jest dla nas tzw. product-market fit (to sytuacja, w której potencjalni klienci podczas rozmowy mówią „długo czekaliśmy na takie rozwiązanie”) oraz globalny potencjał spółki. Jeśli do tych składowych dodamy dobry zespół, chcący udowodnić swoją wartość, to mamy receptę na sukces.

My, jako Inovo, wnosimy wartość poprzez duże doświadczenie – którym chętnie się dzielimy – w sprzedaży i marketingu oraz kontakty do ludzi z różnych branż, zainteresowanych wsparciem spółek w osiąganiu sukcesów.

O jakiego rzędu kwotach można mówić przy realizacji takiej inwestycji jak aplikacja Kekemeke?

Kekemeke pozyskało około 1,5 miliona złotych. Poza naszym funduszem, w spółkę zainwestował również fundusz Protos Venture Capital i Hedgehog Fund.

1,5 miliona złotych to kwota pozwalająca spółce przyspieszyć rozwój w Polsce oraz rozpocząć pierwsze kroki w ekspansji zagranicznej. Ewentualnie mocniejsze uderzenie na rynkach globalnych będzie wymagało dalszego dofinansowania w przyszłości.

Od czego zależą inwestowane kwoty? Jak są wyliczane?

Kwoty zależą m.in. od tego, ile kosztuje spółkę pozyskanie nowego klienta (CAC tj. customer acquisition cost) i ilu klientów spółka planuje pozyskać. Wysokość finansowania zależy również od tego, ile spółka planuje zainwestować w rozwój produktu (to nie jest kluczowe dla Inovo), a także w sprzedaż, marketing, obsługę klienta, wyjazdy na targi itd.

Jak fundusz Inovo dociera najczęściej do nowych startupów?

Po pierwsze znajdujemy je poprzez polecenia od naszych spółek portfelowych, doradców oraz ekspertów rynkowych, z którymi współpracujemy. Ta forma dotarcia jest dla nas najważniejsza, bo w ten sposób poznajemy spółki, gdzie ktoś już dostrzegł przyszłe gwiazdy. Szczególnie istotne jest dla nas polecenie od osoby, znającej się na rynku docelowym.

Poza tym Inovo coraz częściej bierze udział w konferencjach i eventach. Podczas takich wydarzeń, możemy poznać nowe startupy i z nimi porozmawiać. Często też firmy zgłaszają się do nas same, albo my zgłaszamy się do nich. Oczywiście monitorujemy również internet i doniesienia branżowe.

Czy liczba zgłaszanych projektów rośnie?

Liczba projektów zgłaszanych do Inovo rośnie jak najbardziej. Spowodowane jest to zarówno wzrostem rynku – gdzie jest coraz więcej przedsiębiorstw we wczesnej fazie rozwoju, a przedsiębiorcy są coraz bardziej profesjonalni – a także wzrostem rozpoznawalności funduszu Inovo.

Warto zauważyć, że nie tylko liczba zgłaszanych projektów rośnie. Rośnie też ich jakość. Firmy są coraz lepiej przygotowane na wejście inwestora i ekspansję międzynarodową i często mają już w tym doświadczenie.

Poza tym rośnie też liczba naszych inwestycji. W 2015 roku zainwestowaliśmy w 7 spółek, z czego 3 inwestycje podpisaliśmy w sierpniu 2015 roku. Dynamikę inwestycji przedstawia poniższy schemat.