Rewolucja w e-commerce – video shopping. Jak technologia może Ci pomóc maksymalizować sprzedaż

Jeszcze kilka lat temu mówiło się o tym, że smartfon stał się narzędziem, które zrewolucjonizowało sprzedaż przez aplikacje mobilne i responsywne strony na smartfonowych przeglądarkach.

Ale rynek nie lubi stabilności i przewidywalności. Wygląda na to, że idzie nowa rewolucja. Sprzedaż przez live video prezentacje. I można powiedzieć, nic nowego, na Facebooku, Instagramie czy YouTube dzieje się to od dawna. Tak, ale mówię tu o professional video shopping z możliwością zakupu bezpośrednio podczas sesji live.

Trochę danych

Jak wiadomo, Chiny to jeden z największych rynków na świecie i jeden z najbardziej zdigitalizowanych. W 3 lata, od momentu rozpoczęcia sprzedaży live na masową skalę, live video shopping stanowi już ponad 10% całości sprzedaży e-commerce. W pierwszym roku live video shopping wygenerował ponad 20 mld USD sprzedaży, a obecnie w 2020 r. szacuje się sprzedaż, na poziomie 170 mld USD.

W Chinach bardzo rozpowszechniona jest sieć 5G, która bardzo pomaga w utrzymaniu odpowiedniej jakości transmisji. Sama metoda transmisji live znacząco odbiega od np. Netfixa czy HBO. Transmisja live polega na tym, że sprzedający transmituje na żywo do platformy, a platforma emituje live do użytkowników. Wszystko w ułamkach sekund. Sieć 5G zapewnia tu jakość i płynność transmisji. Ważne jest, aby oglądający otrzymywali odpowiednie wrażenia wizualne i żeby mieli poczucie bliskości z osobą prowadzącą LIVE. Metoda ta, powoli wita również w Polsce, ale póki co, najbardziej popularne są transmisje na Facebooku i YouTube.

Jak to wygląda dzisiaj na Facebooku?

Do dyspozycji sprzedających jest transmisja live i czat. Sprzedający pokazuje na żywo towary, mówi o cenach rozmiarach itd. Przyszli klienci na czacie zadają szczegółowe pytania, a gdy chcą coś kupić, zgłaszają się bezpośrednio do sprzedającego przez messenger, albo zostawiają komunikat na czacie. W rozmowie prywatnej dogrywane są szczegóły, przesyłany link do e-sklepu (jeśli jest) lub po prostu udostępniany nr konta do wpłaty i dane adresowe do wysyłki.

A jak to będzie wyglądało/wygląda/powinno wyglądać?

Rozpoczyna się transmisja live. Sprzedający pokazuje produkty i informuje, że wszystkie prezentowane produkty są dostępne w sklepie. Ikonki towarów pojawiają się w bocznych częściach ekranu, nie zasłaniając głównego show. Na czacie potencjalny klient może zadać szczegółowe pytanie i na żywo otrzymać odpowiedź. Tak jakby pytał pracownika w sklepie. Osoba zainteresowana prezentowanym produktem klika w ikonkę. Na tym samym ekranie pojawiają się cena, dostępne rozmiary, inne kolory oraz przycisk dodaj do koszyka. Klient może łatwo wrócić do transmisji lub kliknąć ikonkę. Przycisk przekierowuje do koszyka w sklepie internetowym i do modułu szybkich płatności. Transakcja zawarta. Szybko, łatwo i bezpiecznie.

Jak można sprzedawać live? 4 wskazówki

1) 1 : many. W show roomie znajduje się jedna, ewentualnie 2-3 osoby, które na zmianę prezentują produkty i odpowiadają na pytania z czatu. Żadne pytanie nie pozostaje bez odpowiedzi. Oglądających jest wielu, a transmisja live jest publiczna, ogólnodostępna

2) 1:1. Transmisja live i prezentacja usługi może nastąpić podczas prywatnej rozmowy. Najczęściej wykorzystywane jest przy bardziej ekskluzywnych produktach lub przedpremierowo. Bardzo dobrze sprawdzi się też przy konsultacjach, oraz video poradach z gotową receptą na rozwiązanie problemu.

3) Live bezpośrednio ze sklepu. Jest to świetny sposób na reklamę sklepu, zwiększenie rozpoznawalności nie tylko samego sklepu, ale też pracowników, którzy prezentują produkty. Konwersja z transmisji live zbliża się do 20% i to jest bardzo wysoki współczynnik, ale pozostałe 80% osób zapoznaje i oswaja się z marką, produktami i pracownikami, których może spotkać na żywo w sklepach.

4) Panel dyskusyjny. Produkt mogą przedstawiać i omawiać również eksperci podczas panelu dyskusyjnego. Kilku ekspertów rozmawia na dany temat – goście mogą zadawać pytania na czacie i uzyskiwać odpowiedzi, jakby rozmawiali tymi ekspertami na żywo. Wyraźne call to action na ekranie i możliwość szybkiego sfinalizowania transakcji.

5 korzyści z Live Video Shopping

1. Budowanie zaangażowania. Żadnego z marketerów nie trzeba przekonywać, że treści video są najbardziej angażujące. Live video shopping wpisuję się w ten trend. Średni czas oglądania prezentacji live to ponad 10 min. Dla porównania, średni czas przebywania użytkowników na stronach internetowych to 4-6 minut. Wynik zatem jest imponujący.

2. Klienci często bardziej od produktów szukają doświadczeń. Podczas prezentacji online klienci doświadczają bliskości. Możliwość zadania pytania osobie prezentującej i otrzymanie odpowiedzi, znacząco różni się od również bardzo potrzebnych, ale jednak bezdusznych chatbotów.

3. Zmniejszenie kosztów. Live video shopping jest banalny w obsłudze. Platforma + smartfon + osoba prezentująca. Jedna osoba prezentuje produkt wielu osobom, w tym samym czasie, w sklepie stacjonarnym, jedna osoba odpowiada na pytania jednemu klientowi. Do tego średnia konwersja na poziomie ok 20% – czyli co piąty klient wychodzi ze sklepu z produktem.

4. Prezentacja live za chwile stanie się nagraniem. Nagranie można obrobić i wykorzystywać wielokrotnie. Takie nagranie, to swoiste Q&A na temat danego produktu w bardzo przystępnej formie. Klient oglądający prezentację online, za chwilę może wrócić do prezentacji, cofnąć i obejrzeć interesujące go informacje jeszcze raz. To ma ogromną wartość podczas podejmowania decyzji zakupowych.

5. TiKTok generation. Duża część marketerów nie rozumie jeszcze fenomenu TikToka. A to właśnie TikTok jest najczęściej pobieraną aplikacją w 2020 r. Forma live video shopping jest zbieżna z tym trendem, ma bardzo podobny format i jest znana. I śmiem twierdzić, że już za kilka lat będzie głównym modelem sprzedaży e-commerce.

7 porad odnośnie Live Video Shopping

1. Z Live Video Shopping może korzystać w zasadzie każda branża. Od odzieży, butów czy branży beauty, przez sprzęt budowlany i elektroniczny, po branże bardzo eksperckie, wręcz niszowe.

2. Analiza struktury klientów pozwoli na dostosowanie godzin prowadzenia Live Video Shopping do potrzeb. Prezentacje dla matek powinny być prowadzone w okolicach godziny 20, gdy położą dzieci spać, a dla studentów, czy osób pracujących w zupełnie innych godzinach.

3. Podział produktów na kategorie spersonalizuje przekaz do konkretnych osób. Produkty można podzielić na kategorie. Prezent dla dziadka, dla mamy, dla majsterkowicza, do 50 zł, do 100 zł itd. I na każdy temat prowadzić live’a.

4. Regularność prezentacji prowadzi do kreowania zachowań. Klienci przyzwyczajają się do określonych pór prezentacji i form. Powtarzalność prowadzi do nawyków. Kiedyś każdy wiedział, że Teleexpres jest o 17, a na końcu może liczyć na przegląd muzyczny przygotowany przez Marka Sierockiego.

5. Najbardziej pożądaną ilością jest 8-10 live’ów tygodniowo. O różnych porach, dla różnej audiencji, w zależności od tego komu ma być zaoferowany produkt

6. Agregowanie i analizowanie pytań z czatu pozwoli na przygotowanie swoistego Q&A na temat produktu. I nie będą to pytania wymyślone przez dział sprzedaży, jak to zwykle dzieje się w firmach, tylko będą to realne pytania od klientów. Dzięki tym pytaniom można poznać rzeczywiste potrzeby klientów i dać im dokładnie to czego oczekują. They ask, you answer.

7. Live Video Shopping będzie angażował gwiazdy, ambasadorów marek i influencerów. Każda forma przyciągnięcia jak największej audiencji na prezentację online będzie skuteczna. Dowód słuszności w postaci znanej osoby mówiącej o produkcie, będzie zwiększał konwersję. W ekstremalnych przypadkach w Chinach notowano konwersje na poziomie 60% gości.

Live Video Shopping to przyszłość. Już za kilka lat e-commerce w Polsce będą generowały większość swojej sprzedaży właśnie z tego kanału. Tak jak smartfony dzisiaj generują większość ruchu w sieci. Pandemia COVID zmieniła zachowania klientów, zachowania zmieniają się w przyzwyczajenia, a zmiana przyzwyczajeń, to zmiana trendów. Wsiadasz do tego pędzącego pociągu, czy zostajesz na peronie?