Jak podnieść wyniki sprzedając zdalnie?

Sprzedaż zdalna to przeniesienie tradycyjnych funkcji sprzedażowych do wirtualnej rzeczywistości. Obejmuje cały proces zawierania transakcji, od interakcji przed sprzedażą i pierwszych spotkań „inauguracyjnych” po obsługę klienta oraz gromadzenie i analizę danych. Wiele wskazuje na to, że ta metoda pracy zostanie ze sprzedawcami na długo. Jak więc działać efektywnie w świecie online, jak zachęcić do siebie klienta i zaprezentować produkt/usługę zdalnie w taki sposób, aby klient zdecydował się na zakup?

W poniższym artykule zaprezentowane zostaną wyzwania, przed którymi stają handlowcy w zdalnej sprzedaży oraz sposoby na zwiększenie efektywności sprzedaży. 

Jakie są największe plusy i minusy zdalnej sprzedaży?

Jednym z największych wyzwań zdalnej sprzedaży jest zbudowanie silnej relacji między handlowecem a klientem. Komunikacja nie polega jedynie na użyciu odpowiednich słów i tonie głosu. To również mowa ciała, o którą trudno zadbać jeśli nie widzimy drugiej osoby twarzą w twarz. Dzięki oprogramowaniu do wideorozmów możemy się widzieć i czytać mowę ciała rozmówcy, jednak technologia nigdy w pełni nie zastąpi spotkań na żywo.

Dodatkowym wyzwaniem jest poziom motywacji handlowców – trudniej jest pozostać zmotywowanym, jeśli ludzi spotyka się jedynie za pośrednictwem ekranu komputera.

Z drugiej strony sprzedaż zdalna mocno wpływa na produktywność. Handlowiec może skupić się na pracy, nie jest rozpraszany zewnętrznymi bodźcami. Nie traci również czasu na dojazd do klienta czy powrót do biura. Przy pracy zdalnej, kwestie związane z zadaniami handlowca są prostsze: 

– umawianie spotkań – wszystko do wykonania za pomocą linków do spotkań i interaktywnego kalendarza,

– zarządzanie zadaniami i sobą w czasie – wszystkie zadania wykonywane z jednego miejsca,

– kontakt z zespołem – wszyscy pracują w tych samych warunkach, łatwiej zdzwonić się/porozmawiać za pomocą komunikatora, niż zaprosić wszystkich do biura w jednym momencie.

Metody na podniesienie efektywności działań handlowych w rzeczywistości witualnej

1. Bądź przystępny i ludzki

Kiedy ludzie spotykają Cię za pośrednictwem ekranu, upewnij się, że pokazujesz swoją ludzką twarz. Nie zapominaj o small talku, skupiaj się na budowaniu relacji. Oto kilka porad:

– inicjuj spotkania za pośrednictwem wideo, uczestnicząc w wideorozmowie, włączaj kamerę (w razie trudności z połączeniem, jeśli tylko na początku spotkania),

– znajdź trochę czasu na pogawędkę. Dobrze jest trochę zrekompensować trudności ze zdalnym nawiązaniem osobistego kontaktu za pomocą przyjaznej, nieformalnej rozmowy,

– przywołaj ważne apeksty, które pamiętasz z poprzednich rozmów z klientem. Nie ograniczaj się tylko do tematów biznesowych, ale poruszaj także osobiste zainteresowania potencjalnego klienta,

– jeśli dzwonisz, staraj się odpowiednio intonować głos podczas rozmowy – zbuduje to silniejszą więź z rozmówcą.

2. Śledź zainteresowania swoich klientów i to jak reagują na Twoje wiadomości

Prześledź wysyłaną przez siebie komunikację. Możesz sprawdzać, kiedy potencjalni klienci otwierają wiadomości e-mail i klikają zawarte w nich linki. Możesz także poprosić ich o przesłanie potwierdzenia jeśli dostaną Twój e-email. Możesz śledzić, kiedy odwiedzają Twoją witrynę, jakie podstrony przeglądają i jak długo na niej zostają (czy to strona z cennikiem? To dobry znak!).

3. Buduj relacje z klientami za pomocą mediów społecznościowych

Jak zacząć? Po prostu połącz się za pośrednictwem LinkedIn, Facebook i/lub Twittera. Którekolwiek z mediium jest najbardziej sensowne w Twojej branży.

Wtedy możesz rozpocząć przyjazną rozmowę. Poproś o opinię. Udostępniaj przydatne treści w swoim kanale. A jeśli wymyślisz coś, co pomoże konkretnej osobie: podziel się tym z nią osobiście.

4. Organizuj swoje spotkania i proces sprzedażowy z maksymalną wydajnością

Korzystaj z harmonogramu spotkań czy interaktywnego kalendarza. Skonfiguruj automatyczne przypomnienia w swoim harmonogramie spotkań. Dodaj przypomnienia na godzinę/na pół godziny przed spotkaniem, aby nic Ci nie umknęło. Możesz ustawić także regularne przypomnienia dotyczące notatek po spotkaniach czy followupy. Narzędzia online do tworzenia “list do zrobienia” sprawdzą się tutaj idealnie.

5. Buduj codzienne nawyki wokół aktywności sprzedażowej

Ustal codzienną rutynę pracy – dzięki temu łatwiej będzie Ci wykonać wszystkie zadania. Nawet podczas dnia, kiedy masz obniżoną motywację. Skoncentruj się na followupowaniu x klientów dziennie, wykonywaniu x połączeń telefonicznych, tworzeniu x nowych możliwości/kontaktach mailowych z klientem. Wszystko oczywiście zależy od Twojego planu sprzedażowego.

6. Zainwestuj w cyfrowy zestaw narzędzi, który usprawni pracę Twoją i całego zepołu

Do najważniejszych narzędzi efektywnego handlowca należy CRM, aby wszystko było w jednym miejscu, bez konieczności wprowadzania zbyt dużej ilości danych. Oprogramowanie do rozmów wideo, takie jak Zoom, narzędzie do planowania spotkań, takie jak Calendly. Oraz platforma do komunikacji wewnętrz zespołu taka jak Slack i wspólna przestrzeń do obsługi dokumentów i plików, np. Dysk Google.

Podsumowanie

Sprzedaż zdalna niesie za sobą szereg wyzwań, ale i pewne ułatwienia w codziennej pracy handlowca. Aby osiągnąć sukces należy skupić się na budowaniu relacji z klientami w wirtualnej rzeczywistości. Z pomocą przyjdą narzędzia i aplikacje ułatwiające zdalną prace oraz komunikacja wewnątrzzespołowa zapewniająca stały poziom motywacji i wsparcie w trudniejszych momentach.

Autor:

Aleksandra Połetek-Pszonak, senior new business manager w DevaGroup