3 pomysły na Black Friday w B2B e-commerce

Większości osób Black Friday kojarzy się głównie z branżą B2C. Jednak mechanizmy psychologiczne stojące za amerykańskim świętem zakupów wpływają również na klientów biznesowych.

Wszyscy uwielbiamy okazje i podejmujemy emocjonalne decyzje zakupowe (nawet jeśli lubimy myśleć, że kierujemy się wyłącznie rozumem). Każdy klient – czy to biznesowy czy detaliczny – przede wszystkim jest człowiekiem. Dlatego taktyki, które działają w B2C, mogą być z powodzeniem wykorzystywane również w sprzedaży B2B.

Przedstawiamy 3 pomysły na to, jak dopasować popularne strategie marketingowe stosowane na Black Friday w B2C do procesu zakupowego klientów biznesowych.

1. Promocje i rabaty

Przeceny to sprawdzony sposób na zwiększenie sprzedaży w B2C. Jednak w B2B niska cena może nie wystarczyć, aby przyciągnąć uwagę nowych klientów. Zbyt duże obniżki mogą wręcz zadziałać na Twoją niekorzyść, budząc skojarzenie ze słabą jakością. Co możesz więc zrobić, aby dopasować tą taktykę do wymogów klientów biznesowych?

Skieruj oferty promocyjne wyłącznie do stałych klientów, którzy znają już Twoje produkty. Oferując im spersonalizowane rabaty na Black Friday możesz nie tylko zwiększyć wartość ich koszyka zakupowego, ale również poprawić relacje biznesowe i umacniać lojalność wobec Twojej marki. Jest to też dobra okazja, aby zaktywizować pasywnych klientów i przypomnieć się tym, którzy kupują u Ciebie okazjonalnie.

Zamiast palić budżet na reklamy PPC w tak gorącym okresie jak Black Week wykorzystaj własne kanały promocji. Tanim i skutecznym sposobem na oferowanie spersonalizowanych rabatów w B2B może być np. newsletter.

2. Limitowane oferty

Manipulacje cenowe na Black Friday mogą nie przynieść pozytywnych efektów w Twojej branży z wielu względów. W takiej sytuacji nie warto bezrefleksyjnie kopiować strategii B2C. Nie oznacza to jednak, że nie możesz skorzystać na fali zakupowego szaleństwa. Ograniczona dostępność to jeden z najbardziej popularnych wyzwalaczy sprzedaży. Wywołuje u klientów intensywne emocje (jak poczucie pilności czy FOMO), które stanowią mocne bodźce do zakupu. Jak wykorzystać to w B2B?

Stwórz limitowaną ofertę, która nie koncentruje się wokół ceny. Znajdź poza cenową wartość dodaną, która zwiększy atrakcyjność produktu w oczach Twoich klientów. Zastanów się, jakie są największe bariery zakupowe? Co powoduje porzucenia koszyków? Być może klienci otwarcie zgłaszają, że brakuje im jakiejś usługi dodatkowej powiązanej z Twoim produktem. Zbierz tę wiedzę i wykorzystaj ją, by stworzyć szytą na miarę okazję, wobec której nie da się przejść obojętnie.

Dobre relacje z klientami to podstawa w B2B. Dlatego limitowana oferta na Black Friday powinna naprawdę posiadać ograniczenia czasowe i/lub ilościowe. Fałszywe oferty zwiększą sprzedaż w krótkim terminie, ale w dłuższej perspektywie Twoi klienci mogą poczuć się oszukani.

3. Programy partnerskie

Programy partnerskie cieszą się bardzo dużym powodzeniem w e-commerce. Prawdopodobnie dlatego, że jest to sytuacja win-win dla wszystkich zaangażowanych. Jeśli nie masz pomysłu na własną akcję promocyjną na Black Friday możesz rozważyć dołączenie do akcji prowadzonej przez jednego z Twoich partnerów biznesowych lub sam ją zainicjować.

Przygotuj spersonalizowaną ofertę łączącą się z produktami lub usługami firmy partnerskiej. Mogą to być np. darmowe dostawy powyżej określonej wartości zamówienia lub typowy cross selling polegający na łączonej sprzedaży kilku komplementarnych produktów. W ten sposób nie tylko zwiększysz wartość koszyka w Black Friday, ale również dotrzesz do zupełnie nowych klientów, którym poleci Cię Twój partner.

Black Friday może być świetną okazją do nawiązania nowych partnerstw i uruchomieniu kolejnych kanałów dystrybucji. Wychodząc z inicjatywą i przygotowując łączone oferty promocyjne, możesz łatwo nawiązać nowe relacje biznesowe i poszerzyć swój rynek zbytu.

Więcej wskazówek znajduje się w poradniku “Jak przygotować się do Black Friday w B2B: Checklista”.