Kocham to Dbam buduje świadomość ubezpieczeniową Polaków poprzez zabawę, media oraz znane osoby zaangażowane w akcję

Projekt Kocham To Dbam ma podnieść świadomość ubezpieczeniową Polaków. W jaki sposób chcecie to osiągnąć?

Anna Salij-Kaczkowska, właściciel brandu oraz szefowa projektu: Aby zmierzyć się z tak trudnym zagadnieniem, jakim jest podnoszenie świadomości ubezpieczeniowej Polaków, rozpoczęliśmy od określenia poziomu znajomości tematu wśród naszego społeczeństwa. Zwróćmy uwagę, że rynek ubezpieczeń w Polsce w ostatnich latach dynamicznie się rozwija. Paradoksalnie nie idzie to jednak w parze ze wzrostem świadomości ubezpieczeniowej. Kryterium wyboru ubezpieczenia z punktu widzenia klienta ogranicza się zazwyczaj do dwóch aspektów: produktu oraz wysokości składki ubezpieczeniowej. 

Na rynku mamy do czynienia z ogromną liczbą produktów, a także ze znacznymi rozbieżnościami w Ogólnych Warunkach Ubezpieczenia oraz z dużymi różnicami w wysokościach oferowanych składek. To powoduje, że klientom coraz częściej trudno zorientować się w ofercie produktowej. 

Pamiętajmy, że produkt odgrywa zasadniczą rolę. Natomiast dokonywanie wyboru ubezpieczenia poprzez pryzmat płaconej składki ubezpieczeniowej w momencie zaistnienia szkody, może narazić kupującego na wiele rozczarowań i strat.

Usługi ubezpieczeniowe z punktu widzenia większości Polaków są wysoce skomplikowane. Tworząc Kocham to Dbam czuliśmy się odpowiedzialni za propagowanie świadomości ubezpieczeniowej. Chcemy popularyzować tę wiedzę. Ważne jest dla nas kształcenie pracowników oraz pośredników ubezpieczeniowych, aby wiedzieli dokładnie co sprzedają, jak i klientów, by mieli pełną wiedzę co kupują. Świadomość ubezpieczeniowa jest konieczna, aby w ogóle czuć potrzebę ubezpieczania, a w dalszej kolejności umieć wybrać odpowiednią ofertę oraz wiedzieć, co zrobić, gdy wydarzy się szkoda.

Kocham to Dbam buduje świadomość ubezpieczeniową Polaków poprzez zabawę, media oraz znane osoby zaangażowane w akcję. Posiadamy kompletne narzędzie, które daje możliwość nie tylko przystąpienia do ubezpieczenia, ale również daje coś w zamian – edukację ubezpieczeniową. Liczba aktywności realizowanych w ramach projektu jest tak ogromna, że każdy klient może wybrać dogodną dla siebie. Nie zapominamy jednak o tradycyjnym kanele dystrybucji, jakim jest sprzedaż za pośrednictwem agentów ubezpieczeniowych, którzy są doskonale przygotowani, by podnosić naszą świadomość.

Dlaczego ofertę Kocham To Dbam zdecydowaliście się skierować do dzieci w wieku szkolnym oraz do nauczycieli – czy tu była nisza, czy coś więcej stało za tą strategią?

Sektor oświaty jest nam szczególnie bliski. Jednym z naszych kluczowych partnerów jest Szkolna Agencja Ubezpieczeniowa, która specjalizuje się w produktach dla oświaty. Z dużym sukcesem tworzy oraz od lat wdraża na rynek kolejne akcje i projekty.

Ubezpieczenia NNW dzieci i młodzieży szkolnej oraz towarzyszące im ubezpieczenia OC dla pracowników oświaty traktowane były przez lata, jako swego rodzaju konieczność. Rodzic wraz z rozpoczęciem roku szkolnego, często podczas pierwszych zebrań w szkole czy przedszkolu dokonywał opłaty za ubezpieczenie, zazwyczaj nie dopytując o warunki ubezpieczenia. W tej sytuacji ciężko mówić o świadomym przystąpieniu do ubezpieczenia. W przypadku ubezpieczeń dla pracowników wyglądało to podobnie. 

Tradycyjny kanał dystrybucji ubezpieczeń szkolnych wciąż istnieje. Obserwujemy jednak wzrost przystąpień indywidualnych w ramach NNW, realizowanych poprzez platformy sprzedażowe dostępne na rynku. 

Misją Kocham to Dbam jest podnoszenie świadomości ubezpieczeniowej Polaków. W ubezpieczeniach oświatowych zrozumienie produktowe klienta jest bardzo niskie. My upatrujemy tu pewną niszę, nie tylko produktową, lecz rozumianą jako przestrzeń do edukacji, która odbywa się w nowoczesny, łatwy i przyjazny sposób. Na rynku wiele do życzenia pozostawia też sama komunikacja z klientem. Tu też jest jeszcze dużo do zrobienia, dlatego opracowaliśmy niespotykane dotąd w ubezpieczeniach metody komunikacji.

Partnerami akcji są marki ubezpieczeniowe Signal Iduna, Unilink oraz Szkolna Agencja Ubezpieczeniowa. Akcja wygląda, jakby miała ogólnopolski charakter. Czy to zamknięta lista, czy będzie w niej uczestniczyć większa ilość ubezpieczycieli?

Kocham to Dbam bardzo skrupulatnie dobiera partnerów ubezpieczeniowych. Mają być oni gwarantem najlepszej ochrony ubezpieczeniowej na rynku, a zarazem doskonałej obsługi. Signal Iduna, Unilink i Szkolna Agencja Ubezpieczeniowa to potężne podmioty, które zapewniają najwyższą jakość i solidność.

Naszą ofertę kierujemy do placówek oświatowych na terenie całego kraju. Akcja ma wymiar ogólnopolski, a przystąpienie do ubezpieczenia odbywa się 24/7 na portalu Kocham to Dbam lub poprzez kontakt z naszym agentem.

Czym Wasza oferta wyróżnia się na rynku?

Nasza oferta wyróżnia się na rynku w wielu aspektach – przede wszystkim w aspekcie produktowym, ale również w szeroko rozumianej komunikacji. Dziecko w wieku szkolnym lub przedszkolnym przystępujące do naszego ubezpieczenia, otrzymuje od nas kompleksową ochronę NNW w siedmiu wariantach do wyboru. Dla nauczycieli i dyrektora posiadamy trzywariantową hybrydę zawierającą ochroną OC wraz z NNW. 

Pamiętajmy, że w ramach NNW szkolnego już za trzydzieści kilka złotych rocznie, dzięki Kocham to Dbam dziecko może posiadać ochronę wypadkową, której mógłby sobie życzyć nie jeden dorosły na co dzień korzystający z grupowych ubezpieczeń na życie płacąc od kilkudziesięciu, do kilkuset złotych (miesięcznie). U nas składkę opłaca się raz w roku.

Jeśli chodzi sposób komunikacji to postanowiliśmy podać ją zupełnie inaczej. Komunikujemy się poprzez media. Akcja spotkała się z dużym zainteresowaniem. Głównie za sprawą tego, że chcemy inaczej podać ubezpieczenia, a o trudnych sprawach mówimy w prosty sposób. Do akcji przyłączają się rozpoznawalne osoby, które poprzez przystąpienie do społeczności Kocham to Dbam popularyzują wiedzę ubezpieczeniową. Chcemy stworzyć dzieciom i dorosłym miejsce, w którym w łatwy, świadomy i przyjazny sposób, dokonają przystąpienia do ubezpieczenia, a przy okazji zachęcimy ich do udziału w wielu aktywnościach realizowanych w ramach projektu. Nie tylko sprzedajemy, ale również dajemy coś w zamian – rzetelną edukację i zaproszenie do doskonałej zabawy.

Jednym z przykładów są gry miejskie, które organizujemy w wybranych miastach w Polsce. Oprócz portalu stworzyliśmy również aplikację mobilną, która pozwala uczestniczyć w tej grze.

Porozmawiajmy o samym rynku ubezpieczeniowym. Raport Foresight – Ubezpieczenia 2030 przewiduje cztery scenariusza w branży. Pierwszy nazwany Data-Driven Insurance przewiduje dynamiczny rozwój narzędzi Big Data, które będą wpływały na dostęp do wiedzy na temat zachowań klientów oraz daleko idącą personalizację produktów. Czy to już się dzieje w ubezpieczeniach?

Faktem stało się już, że kluczowe trendy w branży ubezpieczeniowej wiążą się bezpośrednio z nowymi technologiami i cyfryzacją. Okres pandemiczny pokazał zarówno nam, jak i całemu rynkowi, że klientom jeszcze bardziej potrzebne są nowe technologie. Na wciąż rosnącą ilość danych generowanych przez ubezpieczanych, nakłada się wzrost znaczenia kanału online w samej sprzedaży. Ogromna część naszego społeczeństwa wykorzystuje dziś internet do komunikowania się z dostawcą ubezpieczeń. Ta forma kontaktu wciąż rośnie i dotyczy to nie tylko zamawiających w sieci, ale także odnawiających oraz zgłaszających szkody.

Postanowiliśmy zastosować takie rozwiązanie biznesowe, które połączy zarówno tradycyjną dystrybucję z udziałem agentów, z procesem zdalnym – zarówno z punktu widzenia klienta, jak i agenta. Nasze rozwiązania mają za zadanie zdobywać masowe zasięgi, dzięki którym klient przystąpi do ubezpieczenia w wygodnej dla siebie formie i czasie.

Trudno na ten moment o takie rozwiązania w ubezpieczeniach, które potrafiłyby choć trochę dostosować się pod względem nasycenia choćby do sektorowa bankowego. Postęp technologiczny w ubezpieczeniach jest ogromny, a pomysłów na wdrożenie danego produktu nadal jest mało, zaś te które są, nie wzbudzają tak ogromnego zainteresowania, jakbyśmy sobie tego życzyli. Wyzwaniem jest więc masowe zwiększenie sprzedaży konkretnego produktu, przy odpowiednim wykorzystaniu nowych technologii oraz przy wykorzystaniu kanału tradycyjnego. Kocham to Dbam wdraża obecnie model biznesowy, który oparty jest o dwa aspekty: produkt i nowe technologie.

Każdy chce mieć wiedzę o potrzebach klienta…

Zgadza się, dlatego już na etapie projektowania produktów, musimy brać pod uwagę jego punkt widzenia. Chcąc sprzedawać masowo, musimy o tym pamiętać. W aspekcie produktowym dokonujemy odpowiedniej analizy całego rynku, a zarazem wsłuchujemy się w potrzeby ludzi, zarówno te zakresowe, składkowe, jak i te dotyczące sposobu zakupu. To klucz do posiadania odpowiedniego produktu. 

Czym zatem jest dla Was Big Data?

Po pierwsze Big Data to dla nas impuls do rozwoju nowych modeli biznesowych w ramach kanału zdalnego, a po drugie ma również wspierać procesy realizowane w ramach modeli tradycyjnych. Doszliśmy do punktu, w którym rozwój technologiczny daje ogromne możliwości. Kocham to Dbam wykorzystuje technologie. Nie jesteśmy prekursorem. Stojącym przed nami wyzwaniem jest przełożenie przewagi technologicznej, na przewagę rynkową i to najlepiej na skalę, którą obserwujemy w bankowości. W naszej ocenie na rynku pozostaną tylko ci, którzy dzięki technologiom znaleźli drogę do posiadania przewagi rynkowej. 

Big Data w ubezpieczeniach daje o wiele większe możliwości, niż tylko stworzenie dopasowanej oferty. Olbrzymie ilości pozyskanych informacji stają się narzędziem dla specjalistów od spersonalizowanego marketingu. I tu upatrywać należy przyszłość rynku ubezpieczeniowego. 

Według drugiego scenariusza – (Re)Ewolucji Hybrydowej – pomimo dynamicznego rozwoju technologii nadal dominującym kanałem sprzedaży pozostaną pośrednicy ubezpieczeniowi, a w szczególności agenci. Coraz rzadziej będziemy jednak spotykać tradycyjnych agentów, obsługujących klientów wyłącznie zza biurka. Z rynku będą ich wypierać cyfrowi pośrednicy, którzy postawią na rozwój własnych zdalnych kanałów komunikacji. Co sądzi Pani na ten temat?

Jak już wcześniej wspominałam poziom wiedzy i świadomości ubezpieczeniowej Polaków jest naprawdę niski. Klient korzysta z pomocy agenta głównie po to, by ten rozwiał jego wszelkie wątpliwości dotyczące zarówno produktu, jak i pozostałych procesów związanych z zakupem. Trudno więc na ten moment o sprzedaż produktów bez wsparcia agentów. Mowa tu głównie o produktach dobrowolnych. Agent rozumiany w kategorii doradcy czy mentora jest i będzie nadal niezwykle potrzebny. To on ułatwia poruszanie się po tym często trudnym i skomplikowanym świecie. Szczególnie mocno podkreślić należy jego rolę w sprzedaży ubezpieczeń na życie.

Agent poruszający się w tradycyjnej ścieżce dystrybucji obecnie nie może być wyparty, głównie za sprawą ubezpieczycieli, którzy realizują za jego pośrednictwem rolę edukacyjną. To dlatego w Kocham to Dbam rola agenta jest tak cenna. Jest on swego rodzaju także ambasadorem projektu.

Z drugiej zaś strony dzisiejszy klient, który porusza się w tak skomplikowanym świecie ubezpieczeniowym, może nie chcieć skupiać zbyt dużej uwagi na kwestiach dla niego tak trudnych, co w konsekwencji przyczyni się do tego, że będzie on chciał uczestniczyć w procesie zdalnym, tylko po to, by szybko oraz bez zbędnego zaangażowania zakupić ubezpieczenie. Obecne czasy wymuszają chęć poruszania się w świecie łatwym, przyjaznym, nieskomplikowanym. Rynek ubezpieczeń nie jest taki do końca. To przez brak wiedzy ubezpieczeniowej klient może chcieć uciec do mało skomplikowanego, intuicyjnego, szybkiego procesu zdalnego. Klient w dużej mierze przygotowany jest już do niego. Nie mówię tu tylko o wymianie informacji z agentem za pomocą skrzynki emailowej, tylko o w pełni zdalnym procesie zakupowy. Pamiętamy jednak o tym, że taki proces jest obwarowany dużym ryzykiem braku pierwiastka edukacyjnego. Tu właściciele portali sprzedażowych muszą stworzyć taką narrację, która komunikacyjnie sprzyjać będzie edukacji ubezpieczeniowej. Dodatkowo w takim miejscu oprócz zakupu ubezpieczenia musi on mieć możliwość sprawdzenia status swojej polisy, dowie się więcej o produktach i w jednym miejscu znajdzie informacje dotyczące wszystkich swoich umów. 

Jak łatwo zauważyć do tej pory – to albo agent, albo klient kreował modele zakupowe. Niestety w dzisiejszym pandemicznym świecie ten model sprzedaży będzie w odwrocie. To co jeszcze do niedawna wydawało się tylko teorią, już jest faktem. Niezaprzeczalnie rośnie liczba użytkowników internetu, również mobilnego. Znaczna cześć decyzji zakupowych przenosi się dziś do online’u. Na pewno należą do nich również decyzje związane z zakupem ubezpieczenia. Oczekiwania skupiają się dziś wokół wygodnego i intuicyjnego zakupu ubezpieczenia przez internet. Oczywiście mowa tu o prostych polisach, głównie majątkowych.

W mojej ocenie kolejne lata pokażą znaczący wzrost ścieżki zdalnej, co ma swoje plusy, ale wcale nie jest rozwiązaniem doskonałym. To, że nasi klienci będą coraz częściej wybierać ubezpieczeniowe portale sprzedażowe, by ubezpieczać się samodzielnie, już nastąpiło. Aby agent nie czuł się w tym procesie pominięty, należy wyposażyć go w takie narzędzia, które pozwolą mu nadal aktywnie uczestniczyć w procesie sprzedażowym, ale już w sposób zdalny.

Jakie produkty będą sprzedawać się zdalnie, a jakie przez agenta?

Te proste, głównie majątkowe, ubezpieczenia dobrowolne oraz ubezpieczenia obowiązkowe, mogą w dość szybkim czasie zostać zdominowane przez sprzedaż internetową. Jeśli natomiast chodzi o skomplikowane polisy życiowe, to tu rola agenta jest niepodważalna, zarówno w procesie dystrybucji, jak i edukacji. 

Największym kapitałem dzisiejszego agenta jest często biuro oraz klienci, którzy codziennie w tym biurze go odwiedzają. Agent jutra powinien w pełni potrafić korzystać z procesów zdalnych lub sam je tworzyć oraz w miarę potrzeby być dostępny fizycznie. Biuro nie powinno być w kolejnych latach dla agenta największym atutem. Największym jego majątkiem powinny być kontakty. 

Trzeci scenariusz Insurances On Demand przewiduje dynamiczny rozwój tzw. gig economy. Zgodnie z nim na rynku ubezpieczeniowym pojawi się szeroka oferta krótkoterminowych produktów z elastyczną składką. Jakie jest Pani zdanie?

Współczesny konsument coraz więcej elementów w swoim otoczeniu chce objąć ochroną, stąd rynek rzeczywiście zmierza w stronę usług na żądanie. Nasze nawyki zakupowe zmieniają się, więc i potrzeba posiadania ochrony tymczasowej dla części z nas może wydawać się korzystniejsza, niż zakupy ubezpieczeniowe na okrągły rok. Na pierwszy rzut oka polisy takie wydają się doskonałym rozwiązaniem. Ale zanim klient zadecyduje o zakupie takiej polisy warto zweryfikować, czy nie lepiej byłoby, aby zakupił standardową polisę – roczną. Płacący za polisę roczną w rezultacie wydaje mniej. Gdyby wyraził chęć zakupu polisy z ochroną na żądanie – jednodniową – to koszt tego jednego dnia ochrony będzie wyższy, od ochrony w ramach polisy rocznej. Obserwując krótkoterminowe produkty, dochodzę do wniosku, że ich zakres jest dość ubogi, wręcz podstawowy, często bez możliwości rozszerzenia. 

Ale przed tego rodzaju rozwiązaniami z pewnością jest przyszłość. Głównie dzięki zmianie stylu życia oraz nawyków zakupowych. Ochrona aktywności rekreacyjnych, rozrywkowej, czy turystycznej będzie z pewnością pojawiać się w ramach polis krótkoterminowych w ofercie wielu firm. Oczywiście tak proste ubezpieczenia będą wymagały też łatwej formy zakupu, i tu z pomocą powinny przyjść aplikacje mobilne. W kilka chwil będziemy mogli zakupić proste ubezpieczenie w nowoczesnej formie zakupowej. 

Rozwój produktów na żądanie powinien iść w kierunku jakości tych ofert i ich kompleksowości. Trend sprzedaży tego typu polis z pewnością będzie postępował, aczkolwiek Polacy potrzebują jeszcze kilku lat, aby nauczyć się krótkoterminowych zakupów ubezpieczeniowych. Tu oparciem powinni być agenci, którzy rozważą, co dla ich klienta powinno być korzystniejsze – polisa na godziny, czy polisa roczna.

No i czwarty – są jeszcze ubezpieczenia turystyczne na minuty, o których już wspomnieliśmy oraz wyjazdy poza miasto. Cytuję mojego przyjaciela, który jest prawnikiem u brokera ubezpieczeniowego: niewiele osób będzie kupowało tego typu ubezpieczenia. Ludzie generalnie rzadko kupują ubezpieczenia turystyczne, mimo że świadomość ich jest coraz większa. Każdy liczy, że nic mu się nie wydarzy i wielce oszczędza te 50 zł składki. Czy tak rzeczywiście jest? Temat jest szczególnie aktualny – rozpoczynają się przecież wakacje. Czy NNW obejmuje też wyjazdy?

Nasza oferta NNW zawiera ochronę 24/7 na całym świecie. Dziecko, które ulegnie wypadkowi, będzie posiadało aktywną ochronę bez względu czy wypadek wydarzy się w Polsce czy gdziekolwiek indziej na świecie. Zwróćmy jednak uwagę, że Polacy często mylą ze sobą różne produkty ubezpieczeniowe. I tak, na okoliczność uszczerbku na zdrowiu i wielu innych zdarzeń wypadkowych, gwarantujemy ochronę w ramach naszych polis NNW. 

Nie należy jednak bagatelizować polis turystycznych, głównie dotyczących ochrony poza granicami naszego kraju. Ich głównym zadaniem będzie pokrycie kosztów leczenia poza granicą Polski. Kiedy zachodzi potrzeba skorzystania z leczenia w takich okolicznościach, polisa jest najwłaściwszym rozwiązaniem. W tej sytuacji wiedząc, że wyjazd jest kilkudniowy, nie ma potrzeby kupować ubezpieczenia na okrągły rok. Oczywiście dziś nie każdy wyjeżdżający zakupi polisę turystyczną. Należy więc edukować klienta, głównie w zakresie przedstawienia różnic w produktach i uświadomienia potrzeby posiadania różnych produktów. 

Rusza Wasza akcja powiązana z aplikacją mobilną oraz grą miejską, o której już Pani wspominała. Gdzie planujecie pierwsze eventy i w jakim terminie?

Pierwszy event już za nami. Odbył się w Łodzi – jeszcze w czerwcu. Zorganizowaliśmy wspaniałą zabawę dla dzieci, które dobrze bawiły się w formule gry miejskiej z nagrodami i gwiazdami. Kolejne eventy przed nami – dokładnie 25 lipca 2021 ruszmy z gra miejską w Trójmieście. Później w sierpniu podążamy do Poznania. Wszelkie informacje dostępne będą w mediach społecznościowych i na portalu Kocham to Dbam. 

Po pierwszym evencie wiemy, że był to strzał w dziesiątkę. Zabawa była wyśmienita, co potwierdza liczne przybycie Łodzian na event. Pamiętajmy jednak, że gra miejska jest bezpośrednio powiązana z aplikacją mobilną. 

Co planujecie w ramach ekspansji na 2022 rok?

Już myślimy o kolejnych produktach, tak potrzebnych Polakom, zwłaszcza po pandemii. Rozważamy też wprowadzenie popularnych produktów ubezpieczeniowych – dotąd u nas niedostępnych – zarówno dobrowolnych, jak i obowiązkowych. Nadal będziemy także poszerzać liczebnie grono społeczności Kocham to Dbam. Oczywiście przyglądamy się ofertom różnych firm po to, by oferowana przez nas ochrona była na najwyższym poziomie.