Wystawiając nieużywane ubrania na sprzedaż, dajemy im drugie życie. Wykorzystujemy też w pełni to, co zostało wyprodukowane

Podobno im mniejsza szafa, tym większy spokój ducha. Czym jest trend na zrównoważoną modę, bo tak chyba w skrócie można określić LESS_?

Michał Gutkowski, creative director w Apptension: Generalnie chodzi o to, byśmy kupowali ubrania tylko wtedy, kiedy rzeczywiście ich potrzebujemy. Nie poddawali się impulsom reklamowym czy masowym przecenom. Często okazuje się, że mamy wiele rzeczy w szafie, które kupiliśmy, bo wydawało nam się, że kiedyś będziemy je nosić, albo rzeczy które założyliśmy raz czy dwa, ale stwierdziliśmy, że się w nich nie czujemy. Minimalizując nasze wybory, dajemy sobie przestrzeń na nasz własny, oryginalny styl. Nie poddając się trendom i kupując z drugiej ręki, robimy również bardzo dużo dla środowiska.

Statystyczny Polak nie korzysta z 67% swojej garderoby. Ile rzeczy, których od lat nie nosisz, znajduje się w Twojej szafie?

Dzisiaj już nie mam takich. Jestem po drugim “czyszczeniu” garderoby. Pierwsze zrobiłem, gdy pracowaliśmy nad stworzeniem aplikacji LESS_. Drugie z końcem roku. Muszę jednak przyznać, że za każdym razem były to co najmniej dwa wielkie worki ciuchów. Trzymał mnie do nich sentyment, podejście, że może będzie jeszcze okazja założyć ten szalony kapelusz, który kupiłem sobie na studiach. Okazuje się, że im jestem bardziej dojrzały, moje gusta zawężają się i zauważam, że mam pewien stały zestaw odzieży, w którym czuję się dobrze. W prostocie upatruję swoją wolność.

Ja przyznam, że mam taką zasadę, że jak kupuję coś nowego, to staram się pozbyć czegoś starego. Też przymierzam się do usunięcie połowy garderoby, bo podobnie jak Ty znam swój styl i wiem w czym chodzę, a w czym nie – właśnie w myśl zasady, że nie chodzimy w większości swoich rzeczy. Chcę być też trochę eko.

Dokładnie. Nie ma sensu trzymać tych rzeczy w szafie. Po pierwsze zajmują miejsce fizycznie, ale również w naszej głowie. Po drugie, to co dla nas jest już nieatrakcyjne, może być perełką w szafie innej osoby. Wystawiając te rzeczy na sprzedaż, dajemy im drugie życie i ponownie sprawiamy, że wykorzystujemy w pełni to, co zostało już wyprodukowane.

Czym różni się szafa mężczyzny od szafy kobiety?

Trochę oczywiście generalizując, mam wrażenie, że szafa mężczyzny jest dalej mniej obszerna od szafy kobiety. Mężczyzna jest bardzo praktyczny w swoim ubiorze, dobiera rzeczy tak, by skompletowanie stroju było szybkie i efektowne. Kobiety natomiast bawią się modą, każda kreacja to swoista sztuka. Sztuka balansu poprawności i szaleństwa, minimalizmu i mnogości dodatków oraz przepiękna gra kolorów. Mam nadzieję, że mężczyźni będą się coraz więcej tego uczyć.

LESS_ (Google Play, App Store) to takie połączenie social media z Allegro – jest opcja zarówno licytacji ubrań i opcja “kup teraz”. Jak wygląda proces sprzedaży nieużywanego ubrania?

Wystarczy zrobić zdjęcie i zamieścić je z informacją o tym, że jest to nowa nieużywana rzecz. Dobrze również sfotografować metki. Proces ten nie różni się od procesu sprzedaży używanych rzeczy.

A kupowanie? Z tego, co widziałem, to nie jest zwykłe wydanie gotówki i “do widzenia”, ale coś więcej. Co to jest wirtualna szafa?

Wirtualna szafa to taka funkcja, dzięki której wszystkie nasze zakupy odzieżowe są w jednym miejscu. Daje ona punkt odniesienia do tego, co mamy w szafie, ale też pozwala w prosty sposób wystawić na sprzedaż ubrania, których już nie potrzebujemy.

LESS_ jest przede wszystkim skierowane do młodych użytkowników – promujecie ją z wykorzystaniem influencerów. Podobno jedna z kampanii miała oryginalny charakter, chodziło o liczby – możesz o tym opowiedzieć i jakie jeszcze skuteczne formy promocji aplikacji polecasz?

Przygotowując się do wejścia aplikacji na rynek zastanawialiśmy się, jak zakomunikować problem przepełnionej szafy. Inspiracją dla pomysłu z numerkami była kampania Reserverd #polskichlopak, gdzie świetnie wykorzystano mechanizm budowania napięcia, by odsłonić o co tak naprawdę chodzi (wtedy chodziło o nową kolekcję). Poprosiliśmy więc influencerów, by policzyli liczbę rzeczy w swoich szafach, których nie używają od ponad pół roku. Następnie opublikowali oni na swoich profilach fotografię z tajemniczym numerem i pytaniem co on może oznaczać. Ich fani prześcigali się w pomysłach – tyle zarabiasz miesięcznie, tylu miałaś chłopaków, od tylu miesięcy nie byłeś na wakacjach.

Po kilku dniach nastąpiło rozwiązanie zagadki. Influenerzy zamieścili informacje o tym, że tajemniczy numerek sprzed kilku dni oznaczał liczbę nieużywanych rzeczy w ich garderobie i że od dzisiaj można je nabyć w nowej aplikacji LESS_. Ten pomysł oraz jego egzekucja okazała się strzałem w dziesiątkę i sprawiła, że LESS_ już po 3 dniach było najpopularniejszą aplikacją w App Store w dziale zakupy.

Ważniejsze od formy promocji jest moim zdaniem miejsce, czas i narracja do niej użyta. W obliczu tak wielkich zmian społeczno-środowiskowych, marketerzy powinni odwoływać się do wartości, które są ważne dla ludzi. W ten sposób pomagają im realizować ich własne potrzeby i cały marketing staje się piękną opowieścią o zmianie, a nie na siłę wciskanym produktem.

W aplikację zainwestował Dawid Urban, który zbudował największą w Europie sieć handlującą e-papierosami, sprzedał ją, a teraz inwestuje w startupy technologiczne. Co jest według Ciebie ważne, by przekonać do siebie takiego inwestora?

Przede wszystkim solidny zespół, insighty z rynku oraz potencjał marketingowy przedsięwzięcia. Kolejność jest tutaj nieprzypadkowa. Genialnych pomysłów jest masa, ale tych którzy potrafią to przekuć w proste produkty, które odpowiadają na potrzeby rynku, jest już bardzo mało. Inwestorzy chętniej powierzając budżety zespołom, które posiadają odpowiednią ekspertyzę i mają doświadczenie w dowożeniu projektów oraz takim, które potrafią dostarczyć unikalnych informacji o swoim rynku.

Pod koniec listopada pojawiła się informacja, że litewski Vinted – aplikacja do sprzedaży używanych ubrań – podczas ostatniej rundy finansowania zebrała 140,9 mln dolarów i stała się tym samym pierwszym litewskim jednorożcem, czyli osiągnęła wycenę na poziomie ponad miliarda dolarów. Wyglada na to, że LESS_ mocno wzoruje się na Vinted?

I tak i nie. Sama idea sprzedaży używanej odzieży nie jest nowa. Vinted rzeczywiście wiedzie tutaj prym na wielu rynkach. To, co odróżnia LESS_, to warstwa komunikacyjna (odniesienie do minimalizmu, troski o środowisko) oraz warstwa społeczna umożliwiająca użytkownikom komentowanie konkretnych ogłoszeń i nawiązywanie relacji z innymi użytkownikami.

Vinted działa międzynarodowo, a LESS_ lokalnie…

Póki co tak. Idea LESS_ jest jednak uniwersalna. Polski rynek daje aplikacji świetne przetarcie, przestrzeń na dopracowanie konceptu oraz naukę na własnych błędach. Docelowo aplikacja będzie wdrażana międzynarodowo.

Cytuję: Vinted jest jedną z najpopularniejszych w Europie aplikacji do kupna i sprzedaży używanych ubrań. Kto by pomyślał, że dzisiaj będzie mówiło się “o aplikacjach e-commerce służących do kupna i sprzedaży używanych ubrań”. Czy według Ciebie taka specjalizacja w e-commerce będzie postępować?

Trudno to przewidzieć. Z jednej strony widzę pewien trend konsolidacyjny wśród managerów dużych marek modowych, które nie chcą wypuszczać z rąk tak dużego rynku (odsprzedaż). Pomyślmy, takie Zalando mogłoby być równocześnie sklepem z odzieżą z pierwszej i drugiej ręki – wszystkie dane są przecież w aplikacji. Z drugiej strony użytkownicy lubią rozdzielać aktywności i mieć specjalistyczne narzędzia do każdej czynności. Proponując nowe rozwiązania trzeba mieć na uwadze to, że walczymy o pewną przestrzeń w życiu użytkowników. Nowe zachowanie musi wyprzeć stare. To nie są łatwe decyzje. Sam jestem ciekawy jak będzie wyglądał ten rynek w najbliższym czasie.

Ja w aplikacjach widzę inny trend – robi się z nich combo. Na przykład aplikacje banków mają wszystko – IKO integruje się z moBilet i dzięki niemu daje możliwość kupna biletu komunikacji miejskiej i zapłaty za parkowanie. Potrzebują tego użytkownicy, a do tej pory było to domeną wyłącznie aplikacji moBilet. IKO jest aplikacją bankową, ma także rozbudowany model płatności mobilnych, sprzedaje ubezpieczenia komunikacyjne. Nie sądzisz, że aplikacje, żeby rosnąć, muszą iść w stronę tak zwanych marketplace, a nie specjalizować się, jak na przykład LESS_?

Zgadzam się. Naczelną ideą jest wygoda i prostota – a o tym decyduje od zawsze użytkownik. Uważam, że aplikacje, żeby rosnąć, potrzebują właśnie tych dwóch rzeczy. Jeśli oznacza to integrowanie kolejnych funkcji znanych z innych aplikacji, niech tak będzie. Jeśli oznacza to robienie tylko jednej konkretnej rzeczy, bo akurat tego oczekuje rynek, niech też tak będzie. Kluczowym czynnikiem jest słuchanie użytkowników. To dla nich budujemy produkty i to oni ich ostatecznie używają.

Miniony rok był rokiem aplikacji i budowania zasięgów w apkach dostępnych na rynku od lat. Obserwuję to robiąc tegoroczne Case studies mobile marketing 2019. Na razie większość case’ów dotyczy dużych zasięgów: Żabka, Play24, IKO. E-commerce, retail i gry mobilne to główne trendy. Widzisz jakieś jeszcze, w co warto inwestować i co warto budować?

Uważam, że w obliczu tak wielkich problemów, z którymi mierzymy się jako globalna społeczność (zanieczyszczenie ziemi, zmiana klimatu, kurczące się zapasy wody, przeludnienia, przemoc i wyzysk człowieka, głęboka depresja i wszechobecny stres), potrzebujemy technologii, które pozwolą nam je zaadresować. Powinniśmy inwestowanie w produkty, które pomogą nam być zdrowszymi fizycznie i mentalnie – np. aplikacje do medytacji Headspace, Calm, ale także popularna Asana.

Powinniśmy także inwestować w technologie, które pomogą nam lepiej zarządzać zasobami oraz takie, które pomogą nam odwrócić negatywne skutki naszej eksploatacji ziemi (np. LESS_, Vinted). Nie są to łatwe tematy, ale uważam, że w obecnych czasach konieczne. Czas na głęboką transformację biznesu patrzącego tylko na zysk, na biznes, który przyczynia się do realnej zmiany. Aby ta zmiana mogła mieć miejsce, musimy zmienić się jako ludzie. Zaczynając od siebie wpływamy na całe otaczające nas środowisko.