Dzięki PSD2 Małe Instytucje Płatnicze (MPP) mają szansę zmienić sytuację na rynku

Rozmawiamy, siedząc w parku na tej samej ławce, na której siedzieliśmy, gdy we wrześniu 2016 roku opowiedziałeś mi o swojej koncepcji stworzenia innowacyjnego POSa (ang. Point of Sale) dla lokali gastronomicznych. Trudno uwierzyć, że już prawie 2 lata minęły od tego momentu. Na początku nie było nic oprócz Twojej wiary i entuzjazmu, a teraz…

Marek Szmalc, co-founder i CEO firmy nomee: Jesteśmy liderem w małej i średniej gastronomii w Warszawie, jeśli chodzi o POSy. Zdarza się, że jednego dnia mamy kilka instalacji, ciagle ktoś dzwoni i się pyta, czy możemy w trybie przyśpieszonym (tj. na drugi dzień) zainstalować naszego POSa. Dostajemy bardzo pozytywne komentarze od naszych partnerów, klienci są zadowoleni. Powiem jedno – jest moc!

Ostatnio czytałem książkę Petera Thiela, założyciela m.in. PayPala i inwestora z Doliny Krzemowej, pod tytułem „Zero to one”. Jest to bardzo ciekawa książka, w której Peter pisze o budowaniu firm opartych na nowych pomysłach. Peter pisze: „postęp poziomowy lub ekstensjonalny oznacza kopiowanie tego, co działa, zmierzanie od 1 do n. (…) Postęp pionowy lub intensywny oznacza tworzenie czegoś nowego, drogę od zera do jednego (zero to one)”. Ty wraz ze współpracownikami nie odkryłeś Ameryki (POSy w formie mobilnej – tablet na ladzie z zainstalowanym softem plus drukarka fiskalna – istniały już w epoce przed nomee), mimo to mam wrażenie, że dla opisania firmy poprawny jest ten drugi schemat postępu tzn. „zero to one”.

Też tak myślę. Masz rację, koncepcja POSu składającego się z tabletu z zainstalowanym oprogramowaniem była znana już wcześniej. Nawet na rynku warszawskim był (już nie jest) obecny podmiot założony przez właściciela lokalu gastronomicznego, który oferował POS podobny do nomee. Jednak w momencie naszego startu nie było na rynku POSa, który by spełniał oczekiwania właścicieli lokali. Dostępne wówczas produkty były nieintuicyjne i źle rozwiązane graficznie. Tym co powoduje, że nomee wyróżnia się na tle konkurencji, jest filozofia, która stanowiła fundament dla naszych działań. Chcieliśmy, żeby POS był prosty w obsłudze i jednocześnie oferował wszystkie potrzebne opcje. Minimalistyczny design, pełna funkcjonalność, user – friendly support na wszystkich etapach kontaktu z klientem. To była pewna nowość, bo, opierając się na badaniu rynku, daliśmy właścicielom produkt szyty na miarę, z którego przyjemnie się korzysta. Dzięki temu, klienci tak szybko pokochali nasz POS.

Mówisz o user – friendly supporcie. Wydaje mi się, że to ważne, by każdego klienta traktować indywidualnie, niezależnie od tego czy jest pierwszym czy dwusetnym. Ta radość z każdego klienta wyróżnia firmy, będące w początkowej fazie rozwoju. Osoby, zakładające nową firmę, są pełne entuzjazmu, wiary w sukces i gotowe na ciężką pracę, by te cele osiągnąć.

Prawda, na początku nikt (ja i moi współpracownicy) nie wiedzieliśmy, jak nomee się rozwinie. Szczególnie ja byłem przepełniony tą wizją stworzenia dobrego produktu. O niczym innym nie myślałem. Czułem autentyczną radość, kiedy klient, u którego testowaliśmy nasz produkt, powiedział: „innego POSu nie używam, dobra robota chłopaki”. Jednak, jak w przypadku każdej rozwijającej się firmy, tak i u nas po krótkim czasie pojawiła się rutyna. Nowi klienci, kolejne instalacje, nowe zgłoszenia problemów technicznych. Mimo to staram się mieć w sobie tę dziecięcą radość co na początku. Gdy zaczynaliśmy czerpałem siłę z wiary w sukces, czułem, że możemy zaproponować dobry produkt, który pomoże ludziom. Teraz z kolei obserwacja ciągłego rozwoju spółki motywuje mnie do dalszej pracy i nie pozwala mi się zatrzymać. Dodaję kolejne opcje, słucham klientów, modyfikuję system. Cały czas coś się dzieje.

Kiedy odczuwasz największą satysfakcję związaną z nomee?

Wtedy, gdy idę zjeść do lokalu, gdzie jest nomee. Jest coraz więcej takich lokali. Pierożki, pizza, kuchnia turecka, ostatnio japoński udon – jest z czego wybierać (śmiech). Tak na poważnie: każde pozytywne słowo od klienta cieszy. Widzę, że nasz produkt pomaga właścicielom punktów gastronomicznych w prowadzeniu biznesu. Szczególne miejsce w całym naszym pomyśle na POS zajmuje panel właścicielski, poprzez który osoby decyzyjna ma dostęp do najważniejszych funkcji takich jak dane sprzedażowe czy wystawione faktury. Dzięki nam właściciele lokali gastronomicznych mogą szybciej podejmować odpowiednie decyzje dotyczące ich punktu. Sprzedają szybciej i więcej.

Peter Thiel pisał o przechodzeniu od zera do jednego. Mówił też, że startup to właśnie firma, która uosabia taki rodzaj postępu. Zadam więc prowakacyjne pytanie: kiedy kończy się startup a zaczyna się firma? Pamiętam, jak w jednym z artykułów branżowych napisali o nomee  jako o „projekcie” – bardzo się wtedy zdenerwowałeś, dlaczego? W międzyczasie nomee wygrało także 5. edycję Startup Adventure, organizowanego przez Burda International Polska

Startup jest firmą w początkowej fazie rozwoju. W USA czy w Izraelu, gdzie kultura startupów jest silniejsza i starsza, nazwa „startup” jest pojęciem naturalnym, a nawet pozytywnym, biorąc pod uwagę wartość tworzoną przez dane firmy. Z kolei w Polsce określenie startup przez wielu odbierane jest cały czas negatywnie. To się na szczęście powoli zmienia. Wiele osób uważa, że startup to nie firma, tylko właśnie jakiś „projekcik”, który może się udać albo nie, że to nie musi być trwałe. Szczególnie na początku bardzo ważne jest, aby potencjalny klient obdarzył firmę zaufaniem i zdecydował się na zakup oferowanego produktu. Zwłaszcza gdy chodzi o POS, który jest podstawowym elementem wyposażenia lokalu. To musi być pewny i stabilny sprzęt, bo bez niego nie można sprzedawać. Klient musi w takich kategoriach postrzegać firmę oferującą POS. Właśnie dlatego w rozmowie z mediami czy klientami mówiłem i mówię o nomee jako o firmie a nie startupie czy projekcie.

A propos różnic w mentalności pamiętam, że jak byłem w Stanach Zjednoczonym powedziano mi, że „nie zna życia ten, kto w swoim życiu nie położył firmy”. Za oceanem ludzie nie tylko nie wstydzą się swoich porażek, a nawet z chęcią opowiadają o tym na forum. Panuje tam przekonanie, że upadek firmy może być źródłem cennego doświadczenia i należy o tym rozmawiać. W Polsce jest zupełnie inaczej. Osoba, która doprowadziła do „upadłości firmy” jest w oczach opinii publicznej nieprofesjonalna i słaba. O tym się nie mówi. A wracając do nomee, to kiedy nomee stało się firmą?

W momencie podpisaniu u notariusza umowy. Uważam, że najlepszy jest rozwój organiczny. Małymi krokami do celu. Na początku był pomysł, potem zaprosiłem do współpracy grafika, programistę i parę innych osób. Wszyscy poczuliśmy, że mamy szansę stworzyć coś fajnego. Była pozytywna energia w drużynie. Następnie znaleźliśmy lokal, który wziął nasze urządzenie na testy. Dostaliśmy od tamtych właścicieli informację zwrotną i wprowadziliśmy poprawki do systemu. Mając gotowy przetestowany produkt zaczęliśmy szukać potencjalnych klientów. I póżniej to już poszło. Ci, którzy spróbowali i przekonali się, że nomee jest fajne, polecali nas innym właścicielom lokali w Warszawie. Rynek gastronomii jest dość zwartym obszarem, prawie wszyscy się znają, więc poczta pantoflowa dobrze działa i nasi klienci polecają nasze rozwiązanie innym.

Dodajmy, że byłeś specem od marketingu, programistą, sprzedawcą. To się często zdarza zwłaszcza w małych firma, że właściciele wykonują wiele zadań sami, żeby ograniczyć koszty. W związku z tym prezes zarządu instalujący urządzenie u klienta nikogo nie powinienem dziwić. Jednak na tle innych prezesów Ty jesteś wyjątkowy, bo…

Poruszam się po Warszawie przy pomocy roweru miejskiego. Drukarka fiskalna, tablet – w plecaku. Dostaję smsa od klienta, biorę rower i jadę. Teraz w Warszawie mamy dużo ścieżek rowerowych, więc poruszanie się rowerem po mieście jest samą przyjemnością. Zwłaszcza teraz, kiedy mamy taką ładną pogodę, aż szkoda nie wybrać roweru. Polecam każdemu! Jest przyjemnie, a poza tym ruch to zdrowie.

A strój roboczy? Golf jak Steve Jobs czy T-shirt a la Mark Zuckerberg?

Ciemny sweterek.

Wróćmy jeszcze do sprzedaży. Jak pozyskujecie nowych klientów? Jak wygląda ten proces?

Jadę do pracy, często pracuję w kawiarniach, bo lubię ich klimat. Tworzymy różne kampanie reklamowe, więc sprawdzam maila i system sprzedażowy. Czasami zdarza się, że jadę na Veturilo przez miasto i widzę, że ktoś otwiera nowy lokal, więc zatrzymuję się i z nim rozmawiam. Osoby, otwierające lokal gastronomiczny, potrzebują mieć POS, więc to właśnie przyszli właściciele są dla nas najlepszymi klientami. Przejście z jednego systemu sprzedażowego na drugi często wiążę się z potrzebą wymiany sprzętu, co przekłada się na wzrost kosztów. Dlatego skupiamy się na nowo powstających punktach gastronomicznych. Odpowiadając na Twoje pytanie, w tym momencie naszym najlepszym kanałem sprzedaży są rekomendacje naszych obecnych klientów. Świat gastronomiczny jest bardzo mały, właściciele zazwyczaj się znają i dużo rozmawiają o prowadzeniu lokalu z innymi. Jak ktoś otwiera lokal, to konsultuje się z tymi, którzy mają już doświadczenie.

Spodobała mi się historia o okolicznościach, w jakich nomee weszło do Hali Gwardii.

Tak, to było dobre. Jeden z właścicieli nowo otwierającego się lokalu w Hali Gwardii znał naszego klienta. Ten polecił mu nasze rozwiązanie. Gdy instalowałem nomee w tym lokalu w Hali, zacząłem rozmawiać z innymi właścicielami, którzy byli również zainteresowani naszym rozwiązaniem. W takich okolicznościach staliśmy się największym dostawcą systemów w Hali Gwardii. Warto dodać, że liderem w swojej kategorii (dostawca POSu dla małej i średniej gastronomii) jesteśmy też w Hali Koszyki.

Cofnijmy się w czasie do momentu, kiedy powstało nomee.

Wtedy się jeszcze uczyłem, chodziłem do szkoły, która zachęcała do podejmowania własnych decyzji. Jednakże, mimo tego, że była to naprawdę fajna i innowacyjna placówka edukacyjna, i tak działała w pewnym systemie. W systemie, w którym szkoła ściąga cię na ziemię, każe realizować pewien plan, a jeśli chcesz działać w innych obszarach, grozi ci konsekwencjami. Ja jednak uważam, że każdy powinien zadać sobie pytanie: „co chce w życiu robić? Co muszę zrobić, by osiągnąć ten cel?” Każdy sam musi podjąć decyzje. Dla tych, którzy nie znają odpowiedzi na powyższe pytania w danym momencie, podążanie w grupie jest ok. Grupa daje wsparcie. Nie ma gorszych czy lepszych opcji, to jest bardzo indywidualne. Dla każdego inny scenariusz na życie jest lepszy. Ja miałem pomysł, chciałem go zrealizować, znalazłem odpowiednich ludzi, którzy tak jak ja uwierzyli w nomee. Czułem, że to jest nasz czas. Nie można się za długo zastanawiać, trzeba działać. Najlepiej weryfikować pomysły w praktyce. Nie zastanawiaj się długo czy to, co wymyśliłeś, ma sens. Oczywiście, powinno się zrobić Excela, przeprowadzić badanie rynku, ale następnie trzeba przekuć słowa w czyn i zaryzykować.

Chyba możemy podać taką receptę na sukces: odpowiedni pomysł, odpowiedni ludzie i właściwy czas. Plus wystarczające finansowanie. Ale jak jest dobry pomysł to i fundusze można znaleźć. Jak to się połączy w jedno, jest szansa na stworzenie pewnej wartości.

Na tym polega bycie osobą przedsiębiorczą – na łączeniu powyższych elementów. I to nie zależnie czy mówimy o biznesie, projekcie społecznym czy szkolnym. Trzeba dodać, że oprócz dobrego zespołu i świetnego pomysłu musimy być wytrwali. Należy się nie poddawać, nie zrażać niepowodzeniami, tylko wyciągać wnioski i ciagle się rozwijać. Nadal pamiętam, jak nasz pierwszy klient nam odmówił. Byłem wtedy w pociągu. Powiedział, że poszuka innego rozwiązania, bo boi się skorzystać z naszego. Wtedy wręcz zmusiłem go do spotkania. Dziś obsługujemy jego wszystkie lokale, nawet te gdzie wcześniej miał inne systemy. Często się zdzwaniamy, jakiś czas temu zapytał się nawet, czy moglibyśmy zrobić mu system dla jego innej firmy.

W każdym momencie musimy wierzyć w powodzenie naszej idei. Jak my stracimy wiarę w nasz produkt, trudno będzie przekonać potencjalnego klienta do zakupu. Dopóki wierzymy (ja i inni współzałożyciele), że nomee ma sens, będziemy to robić.

W związku z Twoją odpowiedzią, zapytam, jakie masz dalsze plany rozwoju spółki?

Nowe funkcje aplikacji, nowi klienci, kolejne miasta i państwa. Dajmy ludziom z innych miast szansę poznania nomee i usprawniania biznesu. Jesteśmy gotowi na szybki rozwój.

A propos przyszłości. Mamy bardzo ciekawe czasy. Rozwój technologii, nowe aplikacje. Również w obszarze, w którym działa nomee. W marcu 2018 Sejm RP uchwalił nowelizację ustawy o usługach płatniczych, która dostosowuje polskie prawo do PSD2. Jak postrzegasz tę dyrektywę?

To może być taki „game changer”, który zmieni reguły gry. Małe Instytucje Płatnicze (MPP) mają szansę zmienić sytuację na rynku, ale moim zdaniem prym, jeśli chodzi o usługi finansowe, będą w dalszym ciagu wiodły banki. To, co mnie osobiście cieszy, to możliwości pojawiania się nowych aplikacji, które będą skutkiem idei „open banking”, wspieranej w warstwie informatyczno-prawnej przez PSD2. Możliwość współpracy pomiędzy bankami a TPP będzie zmianą na lepsze. Startupy z obszaru fintech będą mogły rozwinąć skrzydła z korzyścią dla konsumenta. To rzeczywiście będzie rewolucja, ale musimy pamiętać, w szczególności my – programiści, by odpowiednio zadbać o bezpieczeństwo danych klientów, gdyż wiele więcej podmiotów będzie posiadało bardzo ważne dane. To jest szansa, ale musi być wykorzystana w sposób odpowiedzialny.

fot.